Está muito difícil negociar o plano de saúde empresarial. Aqui na Arquitetos da Saúde sempre defendemos o equilíbrio do mercado de saúde suplementar, com um convívio harmonioso – na medida do possível – entre contratantes, operadoras e prestadores de serviços.
Mas a realidade é que no pós-pandemia as relações ficaram bastante ruidosas. E o que era possível, em termos de negociação de contratos, até 2020, hoje não é mais. Com prejuízos em nível recorde, as operadoras endureceram o jogo e não estão abrindo mão da reposição de suas perdas. Mesmo que isso signifique romper contratos dispendiosos.
Neste texto, falaremos sobre esse cenário e mostraremos que os contratantes devem desenvolver uma série de novas habilidades de negociação se quiserem manter seus contratos de planos de saúde equilibrados. Nos acompanhe nessa jornada!
Nova realidade
Tornou-se comum ouvirmos notícias sobre reajustes de mais de 20%, 40% ou até 90% nos contratos de planos de saúde empresariais. O que nos trouxe até aqui? É uma pergunta difícil de responder, cuja resposta envolve fatores históricos, uma certa “preguiça” dos atores da saúde suplementar e a comodidade dos contratantes.
Mas podemos focar nos acontecimentos dos últimos anos. O setor ainda colhe os reflexos do aumento da demanda provocado pelo represamento de procedimentos de 2020 a 2021 (início da pandemia de Covid-19), além do aumento de custos médicos e inclusão de novos serviços e mudanças no Rol da ANS.
Quanto maior, melhor. Ou não…
Outro ponto importante é que empresas “sentem” este momento de formas diferentes, de acordo com seu porte. Quanto maior, mais fácil barganhar. Mas mesmo essa tem sido uma realidade que está mudando.
Se empresas maiores estão enfrentando dificuldades com o plano de saúde, o que dizer das menores? Essas sofrem os desafios inerentes aos pools de risco, além de que os planos para PME geralmente têm carências. No início dos contratos, as operadoras conseguem muita receita com poucas despesas.
Depois, as operadoras atingem um nível de maturidade nos contratos, com mais contas no período de pós-carência do que com as carências ainda vigentes. Resultado: preços e reajustes lá em cima.
Dificuldades na negociação dos planos de saúde empresariais
Tudo isso está criando um cenário de vida ou morte para as operadoras. De modo geral, temos identificado os seguintes comportamentos do mercado:
Dificuldades para despachar
Muitas operadoras têm adotado a estratégia de impor o reajuste sem espaço para negociações. E por “sem espaço”, queremos dizer que há uma dificuldade de acesso para despachar com qualquer representante que seja das operadoras. Contratantes que não têm bons contatos acabam ficando sem ter o que fazer, a não ser aceitar o reajuste ou trocar de plano (e reiniciar o mesmo ciclo). Essa negociação tem ficado a cargo dos corretores, que também devem se esforçar para conseguir melhores condições para seus clientes.
Endurecimento na negociação
E, mesmo quando o contato é possível, há pouquíssimo ou nenhum espaço para barganha. Já falamos aqui sobre contratos que estão sendo rompidos de forma unilateral pelas operadoras de saúde. Simplesmente porque elas avaliam que não conseguirão repor as perdas daquele cliente, independente da margem de reajuste. Ou seja: as operadoras não estão tão dispostas a “brigar” para manter carteiras que trazem perdas.
Aumento da nota técnica de preço
A Nota Técnica de Registro de Produtos (NTRP) é o documento que justifica a formação inicial dos preços dos planos de saúde por meio de cálculos atuariais. E ela está cada vez mais elevada. Quer dizer: os valores “de entrada” nos planos de saúde, geralmente atrativos, também estão mais altos. O que faz com que mesmo a troca de planos, antes uma alternativa, passou a não ser tão vantajosa.
Downgrade de planos
Tudo isso leva a um downgrade generalizado dos planos. Para continuar com os planos, mas gastando um pouco menos, os contratantes têm aceitado retirar benefícios. Em nível macro, é algo danoso para toda a cadeia: beneficiários insatisfeitos, rede credenciada mal remunerada e operadoras estranguladas (cheias de clientes mas com receitas baixas).
Qual é a saída?
A saída mais factível para uma boa negociação, diante desse cenário atípico e também fora dele, é a informação e uso de dados. Isso nunca foi tão necessário para gestores de planos de saúde como agora. Eles devem conhecer muito bem sua população e o uso do plano antes de sentar na mesa com a operadora.
É algo que simplesmente não pode mais ser subestimado.
Neste caso, uma alternativa bastante recomendada é que o gestor conte com o apoio de especialistas na negociação. Mas não uma simples corretora, mas uma empresa que possa oferecer fundamentações bem embasadas e que tenha trânsito com as operadoras.
Também é preciso fazer um acompanhamento durante toda a vigência do contrato, e não apenas no momento da renovação. Adaptar-se a essas mudanças pode se transformar em uma oportunidade para inovar e criar soluções que agreguem valor tanto para as empresas quanto para os seus colaboradores.
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A Arquitetos da Saúde pode oferecer esse apoio. Somos uma consultoria especializada em gestão de planos de saúde que pode te ajudar a encontrar a melhor saída na relação da sua empresa com a operadora de saúde.
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