TAM, SAM e SOM. Calma, não se tratam de algum tipo de onomatopeia vinda de lutas marciais ou algo do tipo. São siglas que designam uma série de metodologias usadas por gestores mais modernos para encontrar o mercado ideal para o seu negócio.

TAM vem de “Total Addressable Market”. SAM é “Serviceable Addressable Market” e SOM é “Share of Market”. Os três formam o conjunto de ações necessárias para definir o mercado endereçável para determinado negócio – algo que está em alta no setor de saúde privada.

É isso que discutiremos neste artigo. Mas, antes de prosseguirmos, vamos conceituar melhor os termos. Para exemplificar cada um, vamos tomar como exemplo a gestão de um hospital privado.

TAM (Total Addressable Market)

Representa o mercado total de um determinado produto ou serviço. Mesmo que ele seja bem maior do que a empresa pode, de fato, atender. No caso de um hospital, é o público total de beneficiários de planos de saúde credenciados pela instituição. Na verdade, nem sempre o hospital sabe de forma objetiva quantos beneficiários estão credenciados para o plano que ela negociou com a operadora.

SAM (Serviceable Addressable Market)

Pode ser traduzido como mercado endereçável, aproveitável ou disponível. É a parte do TAM que a sua empresa realmente tem capacidade para atender no médio e longo prazo. Mais uma vez tomando um hospital como exemplo, é o número de beneficiários em planos de saúde credenciados que estão na área de abrangência geográfica da instituição, considerando ainda a estrutura de atendimento. Ou seja: é preciso definir de forma realista o tamanho do mercado onde a sua empresa pode atuar, levando em consideração as competências e capacidades do seu negócio.

SOM (Share of Market)

Significa mercado acessível. Quer dizer: o SOM representa a fatia do SAM que realmente interessa para o seu negócio. O SOM te ajuda a afunilar as opções ainda mais para definir o nicho de mercado para explorar. Com ele você consegue ter uma estimativa da receita que o negócio pode gerar dentro do mercado. Adaptando ao contexto hospitalar, seria como definir, entre o número de beneficiários credenciados e dentro da área geográfica da sua instituição, a faixa etária, gênero, classe social e tipo de plano que ele gostaria de atender.

Conheça o seu mercado

É aqui que a situação começa a ficar interessante. Porque, quando o assunto é o mercado de saúde suplementar, as empresas do setor têm uma vantagem sobre outras: muitos dados são públicos, disponibilizados pela ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar).

Quer dizer que um prestador hospitalar pode saber quantos beneficiários possuem um determinado plano credenciado na sua instituição. E, cruzando com a quantidade de atendimentos feitos no hospital, é possível saber se ele está atendendo um público muito abaixo do que o credenciado.

E mais: dá para ter acesso a esses dados de qualquer concorrente, de qualquer plano, de qualquer operadora. No Brasil inteiro.

O mercado da saúde suplementar sofreu muitas mudanças nos últimos anos. Desde 2014, as operadoras de saúde perderam cerca de 1,9 milhões de clientes. Você sabe dizer como esta redução afetou o seu hospital?

Ainda é possível explorar novos produtos, que surgem por meio das healthtecs, por exemplo, e a novos modelos de contratação, com planos cada vez mais regionalizados.

O problema é que parte dos gestores hospitalares sequer conhece o seu próprio mercado atual, que dirá o endereçável. Enquanto isso, os concorrentes mais adiantados têm acesso a esses dados. E estão fazendo uso deles para “lapidar” melhor seu público e manter o crescimento.

BI da Arquitetos da Saúde

Como dissemos acima, os dados do mercado de saúde suplementar são públicos e disponibilizados pela ANS.

Mas, como nem tudo são flores, esses dados e informações, embora públicos, não são tão acessíveis. Para atingir uma boa granularidade é preciso se afundar em planilhas distribuídas no Tabnet e na Sala de Situação da ANS, além do Portal da Transparência do Governo Federal.

Ou seja: não é tão simples. Mas, de uma forma ou de outra, os dados ajudam muito as empresas a conhecerem a realidade do mercado. E é claro que isso traz um problema: se todo mundo tem acesso aos dados, o que era uma vantagem se transforma em uma competitividade ainda mais alta.

Por isso, quem tiver os dados mastigados larga na frente. É isso que fazemos com a nossa ferramenta de BI em Saúde. Compilamos os dados públicos  em uma única interface intuitiva e fácil de usar, para que você tenha acesso a qualquer informação que precisar para o seu negócio.

Fale conosco para saber mais!