Fui convidado a participar de uma mesa durante o Health Summit da ANAHP, na Feira Hospitalar de 2018, tendo como tema Gestão de Saúde Corporativa. Muito tem se falado sobre este tema. Ao aceitar o convite decidi que faria uma provocação aos colaboradores de hospitais tendo em vista se tratar do público que estará presente, focando minha “munição” nas áreas comercial e médica. Para fins deste texto, vou abordar a vertente comercial.
Converso muito com executivos das áreas comerciais dos hospitais e vejo que, ano após ano, estes parecem “enxugar gelo” na sua relação com as operadoras de planos de saúde. Escuto isto deles. Praticamente todos que encontro tem um semblante cansado e desanimado, um rol de reclamações e queixas e olhos que deixaram de brilhar há muito tempo.
Pois bem, digo a eles que precisam ampliar seu enfoque e a forma de atuação. De um lado, devem sim contribuir para a otimização da eficiência operacional na sua relação com os intermediários financeiros – as operadoras. Este desafio recrudesce em tempos de conjuntura desfavorável como aquele que temos enfrentando nos últimos três anos. Para confirmar, basta consultar o Observatório da ANAHP e verificar o aumento no nível de glosas e a dilatação nos prazos de pagamento. Pela dinâmica da cadeia de saúde, em um contexto de um modelo de remuneração que destrói valor, em tempos de crise as operadoras adotam como uma de suas “válvulas de escape” os prestadores de serviços de saúde. E, como estes não podem ter como suas “válvulas” os pacientes, não têm outra alternativa que não seja a busca de mais eficiência operacional.
Ao mesmo tempo, deve-se abrir uma nova frente, dedicada exclusivamente para mapear, se aproximar e atender as empresas, cujos colaboradores procuram ou podem vir a procurar seus serviços. Afinal, não podemos esquecer que mais de 70% dos beneficiários de planos de saúde são colaborares de empresas. Em assim sendo, é inadmissível nos dias de hoje se deparar com hospitais que sequer mapeiam estas empresas. Esta valiosa informação passa por baixo de suas barbas no momento do cadastramento dos clientes onde tudo é perguntado, menos sobre a empresa onde trabalham. Seria tão difícil assim incluir um campo nos sistemas hospitalares para capturar esta informação?
Os colaboradores atrelados a esta nova vertente devem ter como sua primeira atribuição obrigatoriamente não se envolver na relação do dia a dia com as operadoras. Caso contrário serão sugados pelo buraco negro que envolve esta relação e terão como missão marginal a relação estratégica com as empresas financiadores.
O mapeamento de empresas clientes (via sistema) e potenciais (na região, por exemplo), deve ter como passo seguinte a aproximação com as mesmas visando conhecer as suas realidades e necessidades. Fico perplexo de confirmar em conversa com hospitais que a imensa maioria jamais visitou uma empresa que tem importante representação para os mesmos. Entre outros benefícios mútuos, se hospitais pelo menos soubessem a angústia que sente o RH de uma empresa diante de uma demanda assistencial de urgência, no mínimo criariam um canal direto com as empresas, nem que fosse apenas para este fim.
Pois bem, muitas empresas começam a estruturar uma área de gestão de saúde corporativa e, independente de suas estratégias, programas e ações internas, com certeza veriam com bons olhos o estreitamento da relação com instituições de saúde, seja para demandas de emergências, consultas sobre indicações de profissionais e até construção de soluções in-loco. Falando nisto, cito duas situações entre muitas que presenciei neste sentido, num passado não muito distante.
Na primeira, após um amplo diagnóstico de uma empresa no Nordeste, apontamos como única recomendação a partir da análise de comportamento dos colaboradores, a inclusão de um ambulatório na empresa. Isto porque a frequência de procura a pronto socorro da referida empresa, com grande concentração de colaboradores em uma única planta, era alta. E, pela baixíssima reversão destes atendimentos em internação, constatamos uma oportunidade. E onde estava o prestador de serviço da região que não mapeou a possibilidade de levar saúde aos colaboradores desta empresa ao invés de apenas tratar das doenças dos mesmos?
Um segundo caso que me recordo foi na implantação de um ambulatório assistencial em uma empresa de tecnologia em São Paulo. A adesão foi imediata, acompanhada da satisfação dos colaboradores, redução no absenteísmo e consequente redução de custos. Novamente, onde estava o hospital da região que não soube mapear esta oportunidade? Por incrível que pareça, o caminho foi o contrário na medida em que pegamos a empresa pelo braço e a levamos para conhecer e se aproximar da instituição na sua região.
Isto nos traz a um ponto muito central do sistema como um todo: a ausência de informação. Porém, neste caso específico ao qual me refiro, a informação não existe simplesmente porque não há o olhar para a construção de uma atuação estratégica na relação com os pagadores. A construção disto não é difícil. Difícil é a mudança de posturas das áreas comerciais dos hospitais que leve a isto.
E para concluir, uma constatação quase surreal. Se de um lado as áreas comerciais da imensa parte dos hospitais ainda não têm esta oportunidade como estratégia, de outro as áreas de RH e financeira de alguns destes mesmos hospitais, vítimas destas mesmas questões, partiram para a estruturação de programas de gestão de saúde corporativa. E fizeram isto exatamente porque, na condição de clientes, não aguentavam mais pagar a conta dos desperdícios e ineficiências da cadeia de saúde. Mas o que então falta para que as áreas de RH dos hospitais conversem com as suas áreas comerciais relatando suas dores e apontando oportunidades?
